Главная|Интересно узнать|Влияние качества обучения на продажи
+7 (495)
503-69-93 Контакты

ВЛИЯНИЕ КАЧЕСТВА ОБУЧЕНИЯ НА ПРОДАЖИ

15 марта 2014

О продажах написано много, а вопрос как этому лучше обучать все же остается.

Эта тема интересна тем, что каждый из нас способен это делать. И у каждого из нас есть некое «интуитивное» умение продавать: любого можно поставить за прилавок с ящиком апельсинов.

Как будет продавать обычный человек?

Он вспомнит что-то, что он когда-то видел, слышал, читал и, конечно, будет наблюдать за поведением окружающих его продавцов тех же апельсинов, яблок и всей этой плодово-овощной группы товаров. Это наблюдение даст ему возможность подражать, быть похожим на продавца, и действительно продавать эти апельсины. 

При этом, конечно, есть профессиональное умение продавать, когда мы можем использовать опыт и наблюдения, уже сведенные до нас в эффективную схему. Такой подход дает обычно больше результативности.

Эту аналогию я рассказываю на каждом тренинге продаж, и цель ее - показать, что все мы можем быть продавцами. Вопрос только - насколько успешными мы хотим быть?

Каким образом обучение может повлиять на умение продавать?

Самые популярные темы бизнес-тренинов - это темы коммуникаций и продаж. Хороший тренинг всегда исходит из идеи того, что человек способен измениться, и что для этого нужно всего лишь желание. Таким образом, работа тренеров сводится к решению двух задач: передача техники (умение) и мотивация (желание).

Как это может выглядеть на практике?

Многое зависит от продукта, который вы продаете: недвижимость, кредиты, консультации или те же апельсины. Но оптимальным вариантом обучения является возможность постепенного знакомства со спецификой и параллельная работа с мотивацией человека.

Первое знакомство с продажей (адаптация) может выглядеть как стажировка в магазине или просмотр учебного фильма, и цель этого этапа – показать, как это бывает.

Только после понимания такой картины сотрудник может ответить себе на вопросы «Хочу ли я этим заниматься?», «Как это соотносится с моими ценностями в жизни?», «Получится ли у меня?»

Например, для продавцов-консультантов одежды обязательной является 2-х дневная стажировка в магазине, в ходе которой администратор или наставник проводит обучение по утвержденной схеме (товарные категории, функциональные зоны магазина, визуальный мерчендайзинг, оргструктура, стандарты общения с клиентами). По итогам стажировки  заполняется форма оценки, которая позволяет сделать вывод о том, насколько стажер подходит для позиции.

Затем можно приступать к более серьезному знакомству с компанией, продуктом, особенностями ваших клиентов и т.п. Этот этап поможет ответить на вопросы «С чем и с кем мне предстоит работать?», «Могу ли я доверить свое время и труд этой компании?»

И вот здесь тренеру просто необходимо устроить буквально «встречу» профессии продавца вашей компании и ценностей человека. Именно здесь важно показать пересечение желаний: «Чего хочет от меня компания?» и «Чего я хочу в своей жизни?» Общее в ответах на эти вопросы и станет той самой мотивацией сотрудника.

personal.jpg

Хорошо, если эта работа дает человеку возможность покрыть основные потребности (заработок, страховка, удобное расположение магазина, хороший руководитель, обучение) и немного больше – что-то на будущее (карьерный и профессиональный рост, дополнительное обучение, участие в конкурсах и соревнованиях в компании).

Например, для консультантов по алкоголю в ходе тренинга о компании и ее продукции важно понять свое отношение к алкоголю как таковому, узнать нормы законодательства и сделать вывод о своей готовности работать в этом сегменте бизнеса. Для этого тренер дает разностороннюю информацию, предлагает увидеть возможности и ограничения в играх и упражнениях.

Следующий этап – обучение технике продаж – пройдет очень успешно именно с мотивированными сотрудниками, которые уже знают ответы на вопросы «Что важного даст мне эта работа?», «Ради каких целей я здесь?», «Какие возможности у меня появляются с этой профессией?»

Тренинг продаж может быть гораздо более активным и продуктивным, когда проводится в конце всей программы.

Например, менеджеры по освоению новых каналов денежных переводов предлагают на таких тренингах в 3-4 раза больше вариантов приветствия клиентов, вопросов на выявление потребностей и вариантов работы с возражениями. 


Почему продажи после обучения могут не расти?

1.     Существует идея разделения ответственности: есть области, на которые действительно может повлиять обучение, а есть области, которые контролируются другими процессами.

Например, новых продавцов можно обучить фразам приветствия клиентов, приемам ответов на сложные вопросы и возражения, и при этом тренинг не может повлиять на то, сколько клиентов сегодня придет в магазин (на это влияет расположение магазина, работа отдела маркетинга и рекламы) или есть ли в наличии тот товар, который хотят купить (работа отдела закупок).

Поэтому хороший тренер всегда возьмется решать своим обучением только свой круг задач.

2.     Какие-то этапы обучения выпали из процесса из-за экономии времени.

Например, текучка продавцов не позволила устроить новичкам стажировку, и они сразу были обучены технике продаж и отправлены в магазин. В таком случае компания может не увидеть рост продаж, а скорее столкнется со сниженной мотивацией персонала.

В данном случае задача тренера – отстоять возможность отработать проверенную технологию обучения или предложить варианты восполнения пропущенных этапов.

3.     Заявленное не соответствует реальности - любая искаженная информация воспринимается как обман, и даже если несоответствия небольшие, но их много, компания теряет доверие и мотивацию сотрудника.

Например, для некоторых сотрудников окажется критичным расхождение обещанного и реального времени работы, когда продавцы должны задерживаться или приходить раньше для проведения уборки магазина.

Поэтому при проведении обучения, особенно адаптационного (стажировка), важно уточнять информацию и передавать ее без искажений.



Возврат к списку

Все права защищены © 2015-2017   
Field Force Academy
Создание сайта
NEWWAVE